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Marketing e luoghi comuni

Il marketing è una disciplina prima che una scienza. Per alcuni il marketing è una filosofia e non può definirsi una scienza. Per molti il marketing è sinonimo di pubblicità, e per i più raffinati fra gli stessi molti è sinonimo di comunicazione.
Molte aziende piccole, manifatturiere prevalentemente, pensano che il marketing non serva a nulla se non produci detersivi, biscotti, sughi pronti o qualsiasi cosa che si compra al supermercato.

Marketing: la nostra interpretazione

Il marketing è l'azienda. Se l'azienda non ha/fa marketing ha poche possibilità di successo.
Il lettore attento ci farà notare che ci sono tantissime piccole e medie aziende in Italia che non hanno mai fatto marketing e stanno benissimo.
La verità è che le aziende marketing lo fanno sempre, anche si inconsapevolmente.

Chi ha studiato la materia sa bene che il marketing è qualcosa di trasversale che entra in ogni settore dell'azienda. Il marketing guida ed accompagna le aziende al successo utilizzando le leve. Le leve sono tante, e possono essere utilizzate o meno, possono essere applicate in modo corretto e professionale oppure in modo improvvisato e diettantesco.
Questo non dipende da decisioni stolte, anzi, il vero limite sta nei costi e nella disponibilità delle competenze necassarie per applicare le giuste leve di marketing anche in aziende piccole e medie.

Rendiamo disponibili le compentenze marketing necessarie a costi accessibili a tutte le PMI

L'incontro con i consulenti Risolta è importante per completare, arricchendolo, il quadro informativo da utilizzare, riconoscendo i fenomeni ed i comportamenti che influenzano il business, definendo così le linee di intervento e la velocità di risposta.
Trattare di marketing strategico o di marketing operativo richiede altri tempi ed altri spazi, ed è disponibile una bibliografia amplissima. In questa sede ci limitiamo ad offrire alcuni spunti preliminari. Se pensate che le riflessioni che abbiamo sollecitato meritino un approfondimento contattateci!

Aspetti del marketing in cui l'aiuto di Risolta è concreto

Marketing: Posizionamento

Una delle leve del marketing strategico, viene spesso trascurata o data per scontata. Ma dietro i più grandi tracolli aziendali quasi sempre c'è un errore nel posizionamento aziendale.
Domanda chiave: i vostri prodotti sono buoni, i prezzi competitivi, la rete vendite è adeguata e motivata, spendete in promozione ma i risultati non sono quelli attesi?

E' il caso di verificare se il posizionamento della vostra azienda è corretto: siete (prodotti, prezzi, promozioni, persone,...) come il pubblico vi vede?

Marketing: Analisi dei concorrenti

Siete sicuri che il quadro che avete del mercato sia preciso ed aggiornato? Le informazioni che ricevete arrivano soprattutto dai clienti, e quasi mai da coloro che vostri clienti non sono.
Domanda chiave: Vi preoccupate per il concorrente storico di riferimento, ma forse i clienti sono conquistati dai nuovi competitor di cui conoscete molto poco?

Una analisi completa e non influenzata da fattori di errore quali la abitudine e le informazioni faziose consente all'azienda di eliminare le criticità e fare leva sui propri punti di forza per vincere la concorrenza nuova e vecchia

Marketing: Pricing (costruire e difendere i listini)

Le decisioni sul prezzo sono le più delicate e le più difficili. La buona dottrina del marketing presuppone che queste decisioni vengano fatte sulla base degli orientamenti del posizionamento e dei risultati dell'analisi dei concorrenti. In realtà spesso si devono prendere queste decisioni in tempi brevi senza avere a disposizione le informazioni corrette.
Domanda chiave: Pensate che un prezzo troppo alto significa perdere clienti ed un prezzo troppo basso significa perdere margine?

Non credete ai luoghi comuni e verificate bene le informazioni prima di intervenire sulla vostra politica di prezzo e sui vostri listini. Senza una analisi adeguata, magari corredata da una rilevazione prezzi strutturata, non si possono prendere decisioni troppo importanti.

Intervenendo su un supermercato che non performava secondo le attese, ci informammo sui prezzi, visto che di fatto aveva su piazza un solo concorrente. L'opinione unanime era che i prezzi fossero molto competitivi e che la convenienza stava tutta dalla loro parte, quindi il problema doveva trovarsi altrove.
La rilevazione prezzi che facemmo dimostrò che invece sul 73% delle referenze il concorrente era meno caro (mediamente del 7,5%) mentre sul restante 20% (il 7% aveva prezzi in linea) il prezzo era più basso anche del 25%.
E' chiaro quanto si stava perdendo come clienti e come margine?

Nel Marketing noi facciamo solo quello in cui siamo eccellenti: per il resto consigliamo le PMI a trovare il meglio

Quelli indicati sopra sono soltanto alcuni degli interventi consulenziali che Risolta da anni porta con successo a piccole e medie aziende.
Ci sono altri punti di intervento, spesso inseriti in un processo più ampio, che più che una pagina meriterebbero un sito solo per loro, ma per questi rinviamo ad un contatto diretto.
Altri temi relativi al marketing richiedono strumenti di cui non disponiamo, ma per cui siamo in grado di fornirvi un supporto estemamente qualificato nella scelta del fornitore e del miglior progetto per le vostre esigenze ed il vostro budget.

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Reti di vendita: progettarle, costruirle, completarle ed ottimizzarle

Risolta dispone delle competenze e delle esperienze necessarie per affiancare l'azienda nelle decisioni e nelle operazioni inerenti il canale distributivo. Partendo da un'analisi propedeutica dell'azienda e del mercato di riferimento, sia questo abituale o nuovo, si definisce la forma migliore da adottare per la propria rete di vendita, incluso in questo anche la soluzione franchising o l'implementazione di un network. In casi particolari si imposta una rete di vendita mista.

Come aumentare le vendite con una rete vendita tradizionale

Se state leggendo queste pagine o siete molto cuiriosi oppure c'è qualcosa che non vi soddisfa nella vostra azienda.
Se non sono cambiati gli scenari competitivi (dimensioni del mercato, prodotti, prezzi, numero ed attività dei concorrenti....) e le vendite soffrono o non crescono quanto sarebbe logico attendersi visto gli sforzi fatti (campagne, promo, incentivi...) è il momento di "fare un bel tagliando" al vostro canale distributivo.

Analisi della rete di vendita

La valutazione della rete di vendita è sempre molto complessa perchè sono tantissimi i fattori in gioco che possono influenzare, in un senso o nell'altro i risultati.
Per maggior chiarezza e sintesi, però le cause di una prestazione non entusiasmante possono essere ricondotte ad alcune macro origini:

  • Qualità della rete di vendita
  • Quantità (dimensione) della rete di vendita
  • Coordinamento e guida
  • Gestione del territorio

Le soluzioni proposte da Risolta vanno a colpire ed a sistemare proprio queste cause.

Aree di intervento su una rete di vendita tradizionale

Qualità della rete di vendita

Gli interventi mirati sugli aspetti professionali dei componenti della rete di vendita seguono un approccio che parte da un check-up personalizzato per individuare i punti chiave ed intervenire con eventi che spaziano dalla formazione (tecnica, commerciale, comunicazione, time management,...) fino ad eventi motivazionali (individuali, assesment, teamwork). Dopo questi interventi si potrà valutare se procedere con rotazioni e sesotituzione

Quantità (dimensione) della rete di vendita

Le valutazioni legate alla copertura territoriale possono suggerire interventi a vario livello: dalla ricerca e selezione di nuove risorse (su cui Risolta è al top qualitativo di mercato), fino ad una reingegnerizzazione della rete, progettando la struttura di controllo e di gestione e posizionando in ogni ruolo le migliori figure dipsonibili in azienda e sul mercato

Coordinamento e guida

A volte può succedere che chi coordina la rete di vendita si trovi "sposizionato" rispetto ad un mercato o ad una dimensione aziendale che è cambiata molto velocemente. E'fondamentale non disperdere il talento,quindi non è corretto od opportuno erogare una formazione generale o, peggio, sostituire frettolosamente il responsabile.
Risolta interviene con un programma di coaching costruito per l'azienda ed i suoi responsabili (si applica a tutti i ruoli con responsabilità significative nella rete di vendita: responsabili, area manager, team leader,..). L'attività di coaching porta all'eccellenza ed alla cosapevolezza i manager commerciali, affinando e palesando competenze latenti oltre a guidare verso l'utilizzo dei migliori strumenti di gestione.

Come aumentare le vendite con una rete vendita in franchising

Il Franchising come scelta strategica e distributiva ha una sempre maggiore diffusione anche nel nostro paese. Sono molti i casi di grande successo per questo tipo di iniziative; ma, come in una classica curva di Pareto, per il 20% che va bene c'è un 80% che arranca.
Le cause sono diverse e spaziano dal tipo di business non idoneo, per passare ad aziende non in grado di sostenere questo tipo di rete di vendita, fino alla scarsa attenzione alla selezione dei potenziali affiliati. Spesso si privilegia l'intenzione e la disponibilità a scapito delle capacità e del rigore nella scelta del locale.

Aree di intervento su una rete di vendita in franchising

Ci sono alcuni requisiti base perchè una rete di vendita in franchising possa funzionare adeguatamente:

  1. un modello funzionante e replicabile
  2. un manuale completo, chiaro e pratico
  3. attenzione a logistica e strutture
  4. supporto e formazione continua
  5. programmazione corretta e rigorosa
Risolta segue i propri clienti a partire dalla traduzione del loro business in un modello; al verificare la replicabilità e la conseguente redazione del manuale; offre consulenza in termini di logistica e di geomarketing per individuare le opzioni migliori sul territorio; affianca affiliante ed affiliato nei programmi di supporto e formazione e imposta e verifica i documenti di programmazione e di sviluppo per arrivare ad un business plan coerente ed estremamente attendibile.

Creazione della rete di vendita in franchising

Risolta da oltre 10 anni cura la ricerca e la selezione degli affiliati. Valuta attentamente le potenzialità di successo, la compatibilità con gli stili aziendali e cura direttamente le fasi di formazione iniziale ed avvio delle attività.

Come aumentare le vendite con una rete vendita di tipo network che funzioni e cresca nel tempo

Risolta affianca aziende, neo imprenditori e professionisti nella costruzione di un network di vendita. Il supporto che forniamo è a 360 gradi e copre dalla definizione dei paini di sviluppo, alla costruzione di un piano remunerativo congruo fino, alla ricerca e selezione dei potenziali soggetti idonei ad integrarsi con successo nel network.

Una rete di vendita strutturata a network è un progetto complesso e niente affatto semplice.
Perchè il network funzioni, sia remunerativo e resiliente è indispensabile un approccio professionale! Sviluppare network con il passaparola, magari stressando i contatti Linkedin che hanno più di 1000 collegamenti non è un buon modo per fare network.
Noi supportiamo e sosteniamo la costruzione di network, ma per etica professionale e per garanzia di serietà NON VOGLIAMO E NON POSSIAMO FARNE PARTE, quindi se cercate un partner che vi accompagni nel successo con la giusta remunerazione avete trovato quello che cercate. Se invece cercate un pezzo del vostro quasi multilevel, allora lasciate perdere. Grazie per la comprensione.

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Gli strumenti necessari al supporto delle decisioni ed alla efficacia gestionale dell'area commerciale

Risolta fornisce servizi e consulenza a supporto delle decisioni e della gestione relativi alla gestione dei canali distributivi e/o dei canali commerciali.

Geomarketing

Quanto bene conoscete tutto il territorio in cui operate? Avete tutte le informazioni necessarie per un piano di sviluppo territoriale a priorità sequenziale? La decisione su dove aprire un nuovo punto vendita è guidata dall'opportunità immobiliare o tiene conto anche della densità di concorrenti, della presenza di punti vendita complementari, della densità e delle abitudini della zona di influenza?

Questo tipo di strumenti (Geomarketing) hanno costi spesso non sostenibili da una piccola azienda, ma non è sempre così!
L'esperienza e le connessioni di Risolta possono consentire l'accesso a servizi di Geomarketing di ottimo livello a costi abbordabili.

Strumenti di supporto marketing e vendite: analisi e conoscenza del territorio

Il geomarketing di Risolta è in grado di eseguire la mappatura di un determinato territorio* con livelli di zoom progressivi (regione, provincia, comune, località, via) corredando la mappa geografica con dati di riferimento.
Ad esempio:

    Mappatura geomarketing Ravenna
    Esempio di mappa provinciale
  • concorrenti in zona
  • clienti in zona
  • clienti acquisiti (B2B)
  • clienti potenziali (B2B)
  • zone di attrazione(B2C)
  • utenze complementari(B2C)
  • penetrazione e carico agenti
La mappatura è completata da note e suggerimenti per evidenziare le opportunità o risolvere le criticità

Lo strumento per antonomasia nelle vendite e nel marketing attivo: il CRM

I software di CRM (Customer Relationship Management) sono nati attorno al 1980 e, soprattutto grazie alla disponiblità del web prima e del cloud ora, hanno aiutato molte aziende ad ottenere il massimo dalla loro struttura commerciale.
Un buon CRM può far fare il salto di qualità ad ogni azienda, ed ogni azienda con più di un venditore dovrebbe utilizzare un pacchetto CRM.

Lo stato dell'arte in Italia oggi è una fotografia in cui ci sono aziende che utilizzano meno del 20% di quanto la piattaforma CRM consentirebbe loro, altre aziende considerano il CRM come un inutile e costoso freno all'istinto ed alla creatività italiana, altre ancora pensano di non poterselo permettere.

Dopo il 2000 si è imposto Salesforce come modello per la gestione del vendite (clienti, contatti, opportunità, chiusure,...) che ha però il difetto di costare abbastanza. Ora con l'uilizzo del cloud si sono diverse soluzioni che hanno un costo per utente operativo inferiore ai 20€ al mese: questo significa che con meno di 2000 euro all'anno una azienda con 8 venditori può avere un sistema notevole a disposizione.

Risolta consiglia e supporta nella scelta del CRM e del partner tecnico

Il sito capterra è la bibbia delle business applications e, nel 2016 censiva 364 pacchetti CRM di vario tipo e con funzionalità molto diverse fra loro. Alcuni sono indicati per la gestione del customer care, altri per la gestione delle vendite, altri per il marketing operativo, altri per la gestione dei prodotti, altri ancora per ottimizzare la gestione territoriale. Poi ci sono quelli che fanno tutto, ma proprio tutto (non necessariamente tutto bene però), alcuni sono "tarati" per grandi aziende, altri per professionisti.
Poi ci sono quelli che sono solo in inglese o in Inglese e thai; ma quasi tutti hanno in comune il fatto di non assumere lo stesso glossario terminologico per cui confrontare l'uno con l'altro può portare a risultati fuorvianti.

Risolta, dopo aver analizzato azienda ed esigenze vi propone una rosa di potenziali alternative adatte sia ai requisiti che al budget. Caratteristica fondamentale per le esigenze più complesse è la presenza di partner referenziati e qualificati in grado di supportare l'azienda nell'utilizzo ottimale del CRM.
Dopo la scelta, il rapporto sarà fra l'azienda ed il partner.

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